我国的花卉零售业六大显著特点

零售是花卉销售的一种重要形式，在德国的切花零售中，专业零售商的销售额占90％．其中花店的销售额占70％。盆花最重要的销售渠道也是花店，销售额占85％。中国的花店业在改革后，有了很大的发展。我国花卉零售业六大特点

零售是花卉销售的一种重要形式，直接面对终端用户，最容易了解客户喜欢什么样的产品，市场流行什么样的产品，可以为生产者提供可靠而准确的市场信息。而花店，作为零售的主要形式，在一定程度上既能反映花卉消费结构与水平，同时也反映花卉零售业的发展状况。住德国的切花零售中，专业零售商的销售额占90％，其中花店的销售额占70％。盆花最重要的销售渠道也是花店，销售额占85％。中国的花店业在改革后，有了很大的发展，从现状来看，我国的花卉零售业有六大特点。

上世纪90年代初，我国的花店不仅数目少，而且品种少，规模小。一般经营而积只有十几平方米，有的甚至更小。这些花店没有好的装潢与布置，花卉品种一般以康乃馨、月季、唐菖蒲、百合为主；插花风格单一，基本上是西方式插花。花店除店丰外，只用一两名小工，有的则是里里外外一把手，老板伙计一人担。部分花店连名称都没有。

经过10多年的发展，花店不仅品种丰富了，店面的装潢也考究了。有的花店从门面的设计、商品的陈设、花卉的布置、墙体的布局、屋顶的处理到收银台的款式、背景音乐的选择等部经过精心的策划。而变化最大的是花店的经营管理方式。以前，花店通常是“夫妻店”，一般管理与经营不分离，这种方法维持生意、赚些利润是没问题的，但想要发展，上水平，必须从经营制度上进行变革。台湾地区花店协会会长林秀德先生就认为，一个成功的花店管理者应把花店当作企业来管理。合肥的袭人花店的管理颇具特色，他们聘用有经营头脑和策划能力的人来具体负责花店的经营，采取店主制和现代化企业制度结合，通过经营和管理的分离，实行事实上的公司制运营。花店设有批发运输部、零售部、花艺培训室，实行店长制、考勤制、订单制，分工精细明确，业务上充分发挥员工的主观能动性和创造力。

一个成功的企业需要有一批人才，最好是由不同知识结构、不同专长和不同个性的人员构成。既要有懂技术、懂生产的，也要有懂管理和销售的，还要有会计、公关等人才。只要能各尽其才，让不同的人才发挥不同的作用，就能造成企业在市场竞争中的有利势态。福州一家花店实行了一套行之有效的管理办法，很值得借鉴。一是员工职责明确，新入店的员工可以在职责手册上看到所有需要负责的工作内容，精确到了何时给什么花换水。员工接受店长领导，店长对总经理负责。二是规模经营管理，如开连锁店和分店。要求几家分店按时上报进货和销量，由总店专人负责统一进货、分货。每个店都有详尽的销售曲线图表，记录每个阶段的鲜花销售品种、数量等情况，这对下一个销售季节的进货方向和进行准确的成本核算非常有帮助。三是引入竞争机制，给员工晋升机会，不定期地组织全店员工进行花艺比赛，提高业务水平。选拔优秀人才，而且花店常年招工，不断选择更优秀的员工，给花店补充新鲜血液。有了这些比较严谨的工作流程，花店的总经理就可以脱出身来，把握市场再谋大发展。

如今大大小小的花店散布于大街小巷，花店零售业已成为我国一支脱颖而出的商业新军。这一方面反映了花卉产业和市场的发展，同时也反映了花卉零售业的竞争越来越激烈。笔者随机走进了武汉的几家花店，发现他们经营的品种相差无几，大都是玫瑰、百合、剑兰、康乃馨等。每一家花店的鲜花量都不小，有的一种花要用几只大塑料桶来装。一家花店的小工介绍说，每天店里都能接几笔插花的业务，将剩下的花枝简单包装，晚上就可以将其零售。看来生意还不错。但在另一家花店，售货小姐直言不讳地说：“现在大家在一条街上经营，竞争太激烈了。除了逢年过节，要说营业额，一般日子里每天营业额也就百十来块钱，有时还更低。花店不可能把鲜切花按照批发价卖，多少要加点价钱，至于加多少，各店会根据自己的情况自行确定。遇到生意好时，大家在价格上相差无几，如果赶上半天没开张了，那么价格就比着劲儿地一路下跌。”

眼下武汉、上海、南京等地的零售市场竞争异常激烈，武汉市仅大大小小的花店就有几百家，一些地摊小贩也加入进来，大量的劣质花材、劣等花篮充斥市场，价格一降再降，极大地冲击了零售业。很多消费者对花卉、花艺还很陌生，只比较价格，分辨不出优劣。如今全国各地的人多数花卉批发市场，实际上是批零同价的大卖场，是花卉产业发展过程中的一种过渡销售形式。花卉市场既是花店的批发商，又开展零售业务，达对花店的冲击很大。面对这样的现状，花店如果没有自己的特色，也就不会有出路。因此，作为零售业的花店，应该发掘自身的优势，如地理位置优势，服务优势以及舒适的购物环境、较高的花艺水平等，以刨出自己的品牌。

网络的兴起为花店业的发展与创新创造了条件。网络销售，网上订花已成为花店业的一种时尚，上海、北京、深圳等地纷纷建立了比较完善的花卉网络销售系统。顾客只需轻点鼠标，24小时内就可收到所订的花束或花篮。网络的运用，也扩大了地区花店的服务范围。

举办花艺培训班，传播花艺则是花店刺激和引导消费的又一土要手段。培训班既面对从事或将从事花店行业的人员，也直接面向顾客，这不仅可以提高花艺师的技艺水平，还能激起顾客对花艺的兴趣，普及花卉常识，指导消费者正确识别花卉品种和品质，倡导高质量的花卉消费。

花卉的零售在很大程度上容易受到地区与时间的影响。在我国北方，消费的主要商品是盆花，而在南方鲜切花是消费结构的丰体。每逢节假日时，有一定象征义的花材往住更容易成为销售热点，如情人节的玫瑰(月季)、母亲节的康乃馨、春节时的各种象征富贵喜庆的年宵花等。看准市场，把握销售时机，各地花店都应有一套自己的经营理念和方式。

花店的越来越多，使零售业进入了微利时代，但微利时代的到来对武汉的花店业来说既是机遇又是挑战。利润少并不意味着无利可图，鲜花便宜了，意味着花卉消费将会扩大，买花的人会越来越多，而消费的扩大同时也会刺激更多的人加入到花卉零售行业，竞争也就越发激烈。因此，改变旧的经营策略，寻找更多的卖点是当务之急。

笔者最近走访了武汉三镇的上几家花店，发现日前武汉花店在运营中还存在很多问题，例如品种少、花店小、布局差等。

花店大多开任小巷、拐角，像武汉市江汉路这样的繁华街道却没有一家花店。殊不知花店的位置对经营是相当重要的，选择小巷、拐角固然能够降低开花店的成本，但也降低了销售额。武汉的“专业”花店少，大部分是兼卖礼品、纪念品，而只住门口放一个架子，住塑料桶里插上儿支鲜花，便是花店了。有些化店门面小，光线暗，激不起人的购买欲。在经营管理上，大都也是店主加小工型。店主常常把效益低下归因于生意不小好做，买他的人少，进价太高，而卖价又太低没有钱赚。消费刺激不起来，销售者又不想办法刺激，久而久之便形成恶性循环。

花店经营的妤坏，与它的管理、经营理念、环境等有很大关系，但从某种意义来说，提高花店从业人员的素质是解决问题的关键。提高了人的素质，就能很快提高花艺水平，就能尽快扩人销售网络，就能有效地提高服务水准。所以，对花店从业人员进行切实有效的专业培训，是提升行业整体水平，增强花店竞争优势的根本。此外对花店来说，开发会员制经营方式，让顾客先存入一定数量的钱，持卡消费，享受相应的折扣，这种融资方式可以帮助花店更好地经营，也可以稳定客户。还可以通过开发大公司的化卉消费能力，为其各种用途的花卉消费提供一条龙服务。同时，可利用各种公益活动、公益广告，加大花店的自身宣传力度。不仅要走出花店去做生意，还要注重花卉的包装，吸引顾客。重信誉、守承诺，尤其对电话订花和上门送化的业务来说，信誉和服务就是花店的未来。做好这一切，不仅不会被国际性连锁花卉大卖场吓倒，相反，有一天，也许会利用自己的优势，走出国门开花店。